Meetup Cibersegurança
criando oportunidades com interação pessoal
Criei, organizei e coordenei uma iniciativa de meetup sobre cybersegurança na avenida paulista juntando dois bancos e várias outras empresas do setor financeiro e afins para gerar interação social e proximidade entre o time comercial e as empresas e diretorias alvo do time comercial.
meu papel
Como gerente de produto, conversei com o time comercial para entender o problema, que consistia em dificuldade de ampliação de contrato, upsell, porque eles não conseguiam chegar até os decisores de alguns setores de empresas parceiras.
A partir daí eu sugeri criar um evento, onde nós convidaríamos decisores de áreas estratégicas para palestrar a respeito de temas relacionados à área. Para isso eu precisei interagir com setores de marketing, eventos e educacional da FIAP (Faculdade de Informática e Administração Paulista), que pertence ao grupo Alura. Eu também precisei fazer um trabalho semelhante na Alura interagindo com as áreas de marketing b2b, time comercial e time educacional.
Minha ideia foi fazer um meetup sobre cibersegurança convidando dois diretores dessa área de dois grandes bancos, que já eram clientes da Alura. Nosso contrato não envolvia os times de cibersegurança de nenhuma das duas empresas, então este evento poderia ser um habilitador para iniciar negociações de upsell. Vincular o evento ao ambiente acadêmico convidando a diretora e o coordenador de pós-graduação online da FIAP também foi interessante porque quebramos barreiras comerciais e conseguimos gerar aproximação sem precisar forçar o contato.
A data do evento e o tema foram escolhidos para aproveitar o hipe de um grande evento do setor financeiro que aconteceu em São Paulo/SP, a FEBRABAN. E com isso aproximar o time comercial do Grupo Alura das diretorias alvo em um evento presencial no meio da Avenida Paulista.
Foi um investimento de 3 meses de planejamento e alinhamentos, onde atuei na coordenação entre os times de duas empresa diferentes (FIAP e ALURA) e também na negociação com as pessoas envolvidas, que palestrariam no evento. O maior desafio foi alinhar times de empresas e culturas diferentes e conseguir combinar agendas de pessoas em cargos elevados. Mas conseguimos realizar o evento com sucesso!
outcome
Com o evento conseguimos “quebrar barreiras” para o time comercial abrir novas frentes de negociação. Também conseguimos gerar relacionamento com dois clientes importantes para o setor de enterprise do Grupo Alura.
Além disso, eu consegui reviver um formato comercial que já havia sido usado, mas estava esquecido. Dando a este formato propósitos diferentes tais como relacionamento e interação pessoal entre empresas, cliente e fornecedor.
Como ganho marginal, eu também acrescento que conseguimos gerar experiências interessantes para pessoas alunas da FIAP e Alura que participaram do meetup com os dois diretores. Essas experiências de conexão entre mercado e pessoa aluna também são muito valorizadas por nós, que somos um ecossistema de educação.
Impacto e evolução
Como gerente de produto, o primeiro passo após o evento foi validar se o objetivo primário foi alcançado. Para isso eu conversei com o time comercial, principais stakeholders da ação, para captar feedbacks e o resultado do evento foi muito interessante porque o time comercial realmente conseguiu se aproximar das áreas alvo, iniciar um relacionamento e fechar datas para reuniões.
O time de marketing b2b também se beneficiou do evento, porque conseguiram captar informações de público e gerar leads para ações de account-based marketing pensadas para empresas que estavam no radar de prospecção ou expansão.
A partir daí, o evento se tornou um produto do time de experiência com cliente focado em grandes contas no qual o objetivo é gerar proximidade, relacionamento e abrir novas frentes de negociação usando um ponto forte do ecossistema, a Educação.
A repercussão da ação foi tão bem aceita que recebemos pedidos de outras empresas parceiras para realizar eventos semelhantes em loco e online abordando temas selecionados por estas empresas.
Métricas
- O evento foi realizado por 2 diretores das áreas de cibersegurança de dois grandes bancos;
- Contamos com 71 participantes, sendo que a meta era 60 pessoas;
- Tivemos mais de 250 pessoas inscritas no evento, dessas pessoas:
- 28 possíveis contatos de empresas de grande porte;
- 13 possíveis contatos de empresas de médio porte;
- 69 possíveis contatos de empresas de pequeno porte;
- Além dos 2 diretores das áreas alvo, convidados, também conseguimos o contato de 13 decisores de empresas alvo.
Key takeaways
- Organizar um evento desta magnitude, com este objetivo, envolveu muitos times e foi necessário investir muita energia no processo de descoberta de como fazer. A cada reunião eu descobria que precisava abordar mais um time e gerir mais expectativas, mas todo o processo foi documentado e isso facilitou muito o desenvolvimento de novos eventos semelhantes;
- Para realizar o evento eu precisei entrar em contato com 17 pessoas de 11 áreas diferentes e 2 empresas diferentes (FIAP e Alura). Com um agravante de que várias dessas áreas nunca haviam trabalhado juntas porque a fusão das empresas era recente. Então eu precisei validar o objetivo do evento com muitas pessoas e deixar claro para o time comercial, principais stakeholders, qual era a meta: “conseguir aproximação e abertura para marcar uma call com os diretores”. Eu entendi que empresas diferentes com culturas diferentes funcionam de forma diferente, mesmo que pertençam ao mesmo grupo e isso pode influenciar muito no resultado das ações conjuntas;
- É possível usar outras formas de comunicação para gerar experiências memoráveis com o cliente, colocando estes clientes no centro das atenções e gerando contexto para abertura de novas oportunidades de negócio. Fiz uma SWOT para entender como eu poderia usar os recursos que tínhamos para quebrar resistências de entrada, sem forçar a entrada e sem gerar repulsa por parte do cliente.
